定制卫浴时代：抓住真需求、提供好产品和服务

　　中国卫浴产业正在推进和实施的转型变革中，不缺演说家就缺实干家。大量的卫浴经销商和业务员们，一谈到转型变革大趋势时就"滔滔不绝"，一涉及到如何在一线市场上走访用户、倾听心声、抓住需求，很多人都感觉用户太难对付、市场太难搞了，不愿意动，或者愿意动也没有经验在蛮干。

　　首先，在思想观念上要有大的改变。卖成品卫浴固然省事，但是面对变化了的消费者，也要有相应的求变思维。现在成品卫浴生产企业应对市场的定制化需求，采取的策略是有限定制，即让顾客在几个方案中进行选择，还不能达到自由的上门定制。这是在大规模工业化基础上的柔性生产，这种定制与上门量尺的定制还是有相当大的区别。但是，这种有限定制并非完全无效，毕竟现在更多的卫浴交易还是在巨型全国连销卫浴专业卖场里完成的。

　　不容忽视的一个事实是：传统的专业卖场卫浴销售正在被一步步蚕食。所以，其次，想一想自己能不能进行更纯粹的卫浴定制业务。这一点可以从大型卫浴企业的上市报告里看出来。一个企业的业绩报告可能只是个案，多个企业的业绩报告就可以看出行业的趋势来。传统卖场的卫浴销售虽然也在增加，但是不如纯粹的定制企业的快速，这是一个事实。

　　其实在任何时代，对于卫浴厂商来说，商业的本质都没有发生变化，那就是抓住真需求、提供好产品和好服务，这样才能实现在快速变幻的时代中保持对商业真谛的把握。用户其实很简单：一是有好的产品，二是有好的品牌，三是有好的服务。卫浴厂商其实更简单，那就是充分把握用户需求的变化，提供好的产品和好的服务。专业分工、合作推动，似乎变革不困难。

　　其实传统卫浴销售商与定制卫浴销售商只是隔了一层窗户纸，其间并没有难以突破的屏障。传统卫浴企业因为生产实力雄厚，进行起全屋定制来往往更有实力，且由于品牌根基深厚，更能说服消费者。作为卫浴销售的最前沿环节，卫浴销售商有义务游说厂家进行更全面的全屋定制业务，与纯粹的定制企业争夺市场。定制卫浴的时代，正是卫浴销售商华丽变身的契机，抓住机遇，迎来属于自己的辉煌吧!现在不是形式主义的社会，而是做实事、讲成果的社会。彻底放弃过去，重新适应这个时代，正视市场的残酷与无情，才是卫浴企业的最终出路。

　　商业的本质：抓住真需求、提供好产品和好服务即便如此简单的事情，对于很多卫浴厂商来说，也不容易办到。因为他们中的一些人习惯了粗放式经营、习惯躺在床就将钱赚到手，更习惯坐在家里等着顾客上门来。这种时代早就结束了。而且在转型过程中不是"真刀真抢"投入，不是"真金白银"参与，只是搞形式主义，也容易被市场淘汰。

　　定制卫浴使卫浴销售商变身成为综合的卫浴空间服务商。

　　定制往往与空间设计紧密相连，最好的定制卫浴销售员必须懂一些空间设计知识，能给消费者一些好的空间设计的建议，至少也要会操作相关软件，让消费者预先看到未来的居家环境，以进行先期的调整。中国正在进行产业升级，而单纯、简单的卫浴销售变成卫浴空间服务，就是卫浴产业升级的最具体体现。一旦变身为合格的卫浴空间服务商，则可以在未来的中国经济体中寻找到无法替代的位置，再辉煌30年是没有问题的。

　　销售商更容易在定制时代形成自己的市场竞争力。

　　定制卫浴的兴起对于卫浴销售商是好事还是坏事，笔者以为更多的是好事。虽然定制卫浴销售起来更加繁琐，需要销售商进行更多的现场操作，但是这也是更容易产生利润的环节。优秀的服务本身就是竞争力。由于定制业务，使得销售商的销售地位变得更加重要，生产商要更依赖于销售商，销售商在整个卫浴产销链条中的地位更重要了。